Ik kreeg een folder in de bus van DenkProducties om een seminar te volgen over “De psychologie van het overtuigen. 6 superkrachtige manieren om ALLES gedaan te krijgen!”
Keynote spreker Robert Cialdini, auteur van wereldwijd bekende boek ‘Invloed’, heeft 6 universele beinvloedingsprincipes ontdekt:

1. “De kracht van de massa” over Sociale bewijskracht
2. “Leuke mensen hebben de halve wereld” over Sympathie principe
3. “Wie geeft die krijgt” over Wet van wederkerigheid
4. “Naam en faam” over Autoriteit principe
5. “Nu of nooit” over Schaarste principe
6. “Wie A zegt, moet wel B zeggen” over Consistentie principe

Alle 6 principes om iemand te overtuigen, zijn heel herkenbaar zijn als je de toelichting leest. Cialdini heeft een meesterwerk geschreven door precies die 6 principes te selecteren waarmee je iemand kunt overtuigen.

De 6 beinvloedingsprincipes zijn ook vertrouwde kost voor iedereen die zich verdiept in marketing. Want als je bewust werkt met al deze 6 principes, dan komt het vanzelf goed met de Know-Like-Trust factor waar ze het in marketingland altijd over hebben. Mensen doen alleen zaken met mensen die ze Kennen; Aardig vinden en Vertrouwen.

Hieronder licht ik de 6 beinvloedingsprincipe van Cialdini toe met mijn eigen voorbeelden:

1. Sociale bewijskracht

Niets overtuigt anderen beter dan mond-tot-mond reclame. Laat anderen dus zeggen dat jouw aanbod ook echt waardevol is of dat het de oplossing of het antwoord zal brengen waar jouw potentiele klanten naar op zoek zijn. En laat anderen roepen dat jij echt de aangewezen persoon bent omdat jij de deskundige; expert en/of persoon met relevante ervaring bent.
In een eerder artikel over hoe je het vertrouwen van je klanten kunt winnen, heb ik al tips gegeven hoe je anderen jouw kwaliteiten laat bewijzen? In het kort:

• Complimenten van anderen in je marketingboodschappen (site; blog; ezine etc.) gebruiken.
• Media-pagina op je site/blog aanmaken waarin je fragmenten toont van je interviews en/of van dat anderen het over jou hebben
• Profielpagina op je site/blog
• Je ‘populariteit’ in cijfers uitdrukken.

Mensen doen ook graag zaken met je als ze je aardig vinden. Mensen vinden je aardig als je attent bent. Voor bestaande klanten (die jou weer aan anderen kunnen doorverwijzen) kun je daarvoor de BUIK methode hanteren:

• Bellen/emailen voor ‘babbeltje’
• Uitnodigen voor lunch, opening; tentoonstelling, concert etc
• Informatie toesturen die voor hen interessant is (kan ook over hun hobby gaan)
• Kadootje geven.

Uitgebreidere voorbeelden heb ik in dit artikel gegegeven: Hoe laat je bestaande klanten merken dat je ze waardeert.

Mensen vinden je ook sneller aardig als ze het idee hebben dat je op hen lijkt. Je Personal Brand en het delen van je eigen persoonlijke mening en ervaringen (bijv. op een blog) kunnen je likeable-factor positief beinvloeden.

Tenslotte vinden ze je ook aardig als ze het gevoel krijgen dat je hen begrijpt. Afgezien van empathie en de juiste gesprekstechnieken, helpt het ook als je concrete praktijkvoorbeelden kunt geven van mensen die dezelfde problemen of vragen hebben gehad als waar zij nu mee zitten.

3. Wederkerigheid

Als iemand jou een kadootje geeft en/of ergens gratis bij helpt, dan zul je sneller geneigd zijn om die persoon een volgende keer ook een kadootje te geven of om iets terug te doen. Inmiddels weten de meeste zelfstandige professionals dat het aanbieden van gratis informatieproducten DE manier is om meer klanten aan te trekken. En dus zijn ze driftig bezig met nieuwsbrieven; (blog)artikelen; e-boeken; e-cursussen; teleseminars en workshops. Mocht je nog enige angst hebben dat je teveel gratis informatie wegggeeft lees dan: Hoeveel informatie kun je gratis weggeven?

En natuurlijk vallen de bekende relatiegeschenken onder het principe van wederkerigheid.

4. Autoriteit

Waarom zien we in reclamefilmpjes zoveel acteurs in dokters- of laboratoriumjassen ons zalfjes en vaatwastabletten aanprijzen? Omdat zij zogenaamd autoriteit moeten uitstalen. Maar duidelijker gezegd: zij moeten overkomen als deskundigen; experts.  Ook veel zelfstandig professionals willen graag als expert gezien worden. Want klanten associeren experts met ruime kennis en ervaring en met kwaliteit en doen dus graag zaken met experts. Als je graag aan je expert status wilt werken, lees dan het artikel Hoe positioneer jezelf als expert?

Wat ook een beetje werkt, is het meeliften op het imago van een bekende expert of andere bekende persoonlijkheid! Dit heet in het Engels namedropping. Als jij kunt zeggen “Laatst sprak ik nog met Robert Cialdini” of “O,ja ik kreeg nog een mailtje van Ben Tiggelaar dat hij …” , dan denken mensen automatisch dat jij ook veel verstand van zaken zult hebben en/of belangrijk bent, want anders zou Cialdini echt niet met je praten. Maar wat ook werkt (zonder de persoon persoonlijk te kennen) is het citeren van een bepaalde expert of deskundige. Je roept dan een beeld op van deze persoon en vervolgens word jij weer in gedachten aan deze persoon gekoppeld. Natuurlijk is alleen experts citeren niet voldoende voor je eigen expert status, maar het zijn van die hele kleine dingetjes die meewerken.

De beste manier om als autoriteit gezien te worden? Een boek schrijven. Het woord auteur stamt niet voor niets af van autoriteit. En niet toevallig hebben alle 8 (!) sprekers van het seminar “De psychologie van het overtuigen” een boek geschreven.

5. Schaarste

Mensen gaan hamsteren als er een tekort dreigt. Mensen willen graag iets hebben als het exclusief is. Mensen willen niet graag de boot missen. Mensen laten zich gemakkelijker verleiden door koopjes. Allemaal redenen die ik zo kan bedenken waarom het idee van schaarste kan werken om iemand te overtuigen. Je wordt dan ook doodgegooid met zinnen als: “Er zijn nog maar 4 plaatsen beschikbaar” of “Nog 3 dagen en dan gaat de prijs omhoog” of  “Deze cursus wordt voor de laaste keer in deze vorm gegeven, wees er snel bij” etc.

6. Consistentie

“Werk in kleine stapjes waartegen men veel gemakkelijker ‘ja’ zegt.  En waarna er geen weg meer terug is!” aldus de folder van DenkProducties. Ik herken dit als het ja-ritme in verkoopgesprekken: “Ja een hamburger; ja friet; ja een grote friet; ja met mayonaise; ja, een koffie graag. Dit heet ook wel cross-selling. Lees hier meer hierover in Wat je kunt leren als je een hamburger bestelt

Mijn 7. Wet van eerst zelf zien dan geloven

Deze wet wordt door Cialdini niet genoemd. Na alle 6 principes gelezen te hebben, dacht ik, stel dat ik al zo ver ben: Goed dat je een expert bent en anderen je waarderen. Meegenomen dat ik je aardig vind (mede door het vrijblijvende kennismakingsgesprek). En helaas voor jou, maar ik trap niet in  je ja-ritme techniek en de prijs-gaat-zo-omhoog-techniek.”
Dan zou ik nog iets missen!! Ik zou namelijk ook graag zelf ervaren dat IK er persoonlijk gelukkiger; slimmer; rijker; productiever etc. van wordt. En dat kan alleen door een gratis voorproefje; een gratis informatieproduct; een proefritje etc! Dat is de wet van eerst zelf zien (ervaren) en dan geloven. Dit is niet hetzelfde als de wet van wederkerigheid, want ik heb het hier niet over het ‘voor wat, hoort wat’ principe, maar over de overtuigingskracht van het zelf ervaren.

En daaruit concludeer ik dat gratis informatieproducten en andere gratis voorproefjes een belangrijk middel zijn in het spel van overtuigen: ze voldoen aan de principes van wederkerigheid; sympathie en autoriteit plus aan de wet van eerst zelf zien dan geloven.

Extra: Voorbeeld van een website die alle 6 beinvloedingsprincipes van Cialdini heeft toegepast

De site van Ben Tiggelaar voldoet aan:

• Sociale bewijskracht: gebruikt op diverse pagina’s testimonials van tevreden klanten/bezoeker
• Wederkerigheid: je kunt tig gratis werkboeken & presentaties & samenvattingen van hem downloaden
• Sympathiek: links naar zijn column die altijd zijn persoonlijke mening bevatten; interviewfragmenten op de downloadpag; een speciale Over Ben-pagina
• Autoriteit: hij is zelf bestseller auteur van diverse boeken-zie Over-Ben & zijn webshop- dan word je vanzelf als autoriteit gezien en hij doet aan namedropping: bij Onderzoek vermeldt hij bekende denkers op wie zijn werk gebaseerd is
• Schaarste: in zijn webshop heeft hij een Aanbieding (iedereen snapt dat een aanbieding tijdelijk is)
• Consistentie: op voorwaarde dat je zijn hele site doorbladdert, denk je steeds: ja Veel gratis info; ja Sympathiek; ja Autoriteit; ja veel Testimonials en dus ja… daar moet ik iets van kopen/lezen

Hoe ben jij het beste te overtuigen? Of weet je nog andere principes/tips om anderen te overtuigen? Ben heel benieuwd!

Gerelateerd artikel:

Ontdek de Toverwoorden die de meeste Copywriters Geheim houden