Vind je het ook zo moeilijk om de juiste prijs voor je dienst of product te bepalen?Aan de ene kant wil je natuurlijk niet te weinig vragen en aan de andere kant durf je niet teveel te vragen. Waarschijnlijk zul je net als de meeste andere ondernemers je prijs baseren op:
Jouw waarde bepaalt de prijs
- De prijzen van je concurrenten
- Jouw investering in tijd en geld
- Jouw specifieke werkervaring
Maar dit zijn juist 3 verkeerde manieren om je prijs te bepalen. Ik zal hieronder toelichten waarom. En hopelijk zul je dan gaan inzien dat de beste manier om je prijs te bepalen, gebaseerd is op hoeveel je waard bent.
Fout 1: Vragen wat je concurrenten vragen
Het lijkt logisch om bij het bepalen van je prijs rekening te houden met wat je concurrenten vragen, maar dit is appels met peren vergelijken. Bieden jouw concurrenten exact dezelfde diensten aan; voeren ze die op dezelfde wijze uit; zijn ze gespecialiseerd in dezelfde doelgroep; hebben ze evenveel kennis en ervaring als jij; boeken ze dezelfde resultaten als jij; bieden ze dezelfde extra’s en/of service als jij? Je snapt mijn punt: jij bent een appel; zij zijn peren.
Natuurlijk wil je al je kosten terugverdienen; sterker nog je wilt winst maken. Ook probeer je het aantal uren dat je kwijt bent aan voorbereiding en uitvoering in geld uit te drukken door bijvoorbeeld het aantal uren x je uurtarief in een bedrag uit te drukken.
Als je uiteindelijk het totaal aantal uren en kosten in een prijs probeert uit te drukken, is de kans groot dat je op een van deze twee manieren reageert: Je vindt het eindbedrag te laag en plakt er dus wat bovenop of je vindt het eindbedrag te hoog en bedenkt redenen waarom je er wel iets van kunt afsnoepen. Maar in feite ben je dus bezig met natte-vinger-werk. Bovendien wat jij een redelijke prijs vindt, kan alsnog een te lage prijs zijn. Misschien had je klant zonder problemen meer betaald.
Veel zelfstandige professionals verhogen hun prijzen pas als ze meer ervaring hebben. Ze bedoelen dan de specifieke ervaring die nodig is om een bepaalde dienst uit te voeren. Maar wie weet ben jij met je 3 jaar ervaring als relatiecoach wel net zo waardevol voor een client als je collega-coach met haar 10 jaar ervaring. Ook persoonlijke eigenschappen; kennis; vaardigheden; inzichten; overige werkervaring en levenswijsheid dragen bij aan je waarde als coach. Kortom: je waarde als coach wordt niet alleen bepaald door je coachervaring (lees hier ook: trainer; adviseur).
Om een goede prijs te bepalen, moet je uitgaan van het idee dat jouw klanten je betalen voor een bepaald resultaat en de overige voordelen die dat bepaalde resultaat ze biedt.
Bijvoorbeeld: de hulp van een professional organizer voor je administratie levert als resultaat een goed georganiseerde en geordende administratie waar je meteen alles in kunt terugvinden en waar het je weinig moeite kost om zaken weer op te bergen. Maar dit resultaat (op zich al een voordeel) levert je ook nog andere voordelen op: meer plezier in werk; meer energie; minder stress en een hogere productiviteit doordat je geen tijd en energie kwijt meer bent aan zoeken en je ergeren aan de rommel.
Je kunt dit voorbeeld ook nog eens van de andere kant bekijken (vanuit de nadelen): hoeveel kost het je klant (uitgedrukt in tijd; geld; energie en negatieve emoties) als ze niet met jou in zee gaan?
- Gelukkiger; blijer; meer plezier; voldaan
- Meer energie
- Minder stress; meer rust; meer ontspannen
- Productiever
- Efficienter
- Effectiever
- Minder moeite
- Meer vrije tijd
- Meer geld of winst
- Meer zekerheid
- Meer duidelijkheid of helderheid
Behalve de resultaten en voordelen die jij aan je klanten biedt, wordt je waarde ook bepaald door je sterke punten in termen van: persoonlijke eigenschappen; kennis; vaardigheden; totale werkervaring; al je opleidingen/cursussen; deskundigheid/expertise m.b.t. bepaald onderwerp; levenservaring; geleverde prestaties of successen en mond-tot-mond reclame van je klanten.
Maak nu ook een lijst van al je sterke punten. Maak aparte categorieen van bovenstaande opsomming (van persoonlijke eigenschappen t/m reclame van je klanten). En zet achter ieder bewijs dat je opsomt of het relevant is voor de diensten die je aanbiedt.
Kortom leer denken in termen van ‘wat ben ik waard voor mijn klant’. Jouw waarde is voor hen veel belangrijker dan het aantal uren dat je met ze bezig bent of dat het – bij de prijs inbegrepen – werkboek gelikt is vormgegeven. En als jij je klant het gewenste resultaat (en overige voordelen) kan bieden met slechts twee jaar ervaring als coach-trainer-advies, dan zal de klant dat worst wezen. Hij wil van jou resultaat en voordelen en daarvoor is hij bereid om je te betalen.
Oproep tot actie
Maak vandaag nog je Voordelenlijst en je Sterke- puntenlijst want alleen zo krijg je een goed idee van je waarde en een beter idee van wat je kunt gaan vragen. Natuurlijk zul je in je achterhoofd houden wat de concurrent vraagt en wat jouw tijd- en geldinvestering was, maar hopelijk zal jouw waarde voortaan de doorslag geven bij het bepalen van je prijzen.
Marlies van der Meer. Laat de klant zien dat jij de beste oplossing bent: Zakelijk Bloggen; Non-fictie boeken schrijven en Positioneren als Expert. Auteur van Social media marketing voor de ZZP’er en diverse e-boeken
Reacties via Twitter; zie Topsy.com
Dit artikel is ook met mijn toestemming overgenomen op het blog van Delta Lloyd.
Reacties op hun blog waren:
Van @Riskbloggers:
Zelf heb ik het artikel ook op LinkedIn geplaatst. Reacties waren:
Anekdote over Prijs vragen op basis van wat je waard bent.
Op internet ben ik onderstaand (verzonnen?) verhaal meerdere keren tegengekomen dat goed illustreert wat het verschil is tussen een prijs per uur vragen en een prijs vragen op basis van wat je waard bent.
Picasso zat op een dag in een park te schilderen. Een dame zag hem zitten en herkende hem. Ze vroeg of hij, de grote artiest, een portret van haar wilde schilderen. Picasso ging akkoord (kennelijk omdat ze nogal aandrong) en tekende haar portret even snel ‘uit de losse hand’. De vrouw was lyrisch hoe hij het toch voor elkaar had gekregen om haar portret zo treffend met een paar penseelstreken te schilderen. Ze vroeg hoeveel ze hem verschuldigd was.
Hij antwoordde: 5000 Frank.
De vrouw was ontzet: “Hoe kun je zoveel geld vragen voor dit portret? Je hebt er maar een paar seconden over gedaan?”
Picasso antwoordde kalm: “Mevrouw, ik heb er mijn hele leven over gedaan om dit te kunnen schilderen.”
Hoi Marlies,
Ken nog een leuke anekdote op dit gebied met dezelfde strekking.
Patiënt gaat met vage klachten naar de huisarts. Deze weet er geen raad mee en stuurt de man door naar een specialist. De specialist klopt de man een paar keer op rug en buik en stuurt hem dan naar huis met de diagnose: rust houden dan komt het allemaal wel weer goed.
De volgende dag ploft de nota op de mat: €500,- !!
De patient is ontzet en belt het ziekenhuis en vraagt om een specificatie. Hoe kan die arts nou €500,- vragen voor een paar keer kloppen?
De specificatie arriveert:
Bekloppen van het lijf: €10,-
Weten waar te kloppen €490,-
Jalada
Hihi, inderdaad iedereen kan de handelingen verrichten zoals schilderen; kloppen; praten; schrijven etc. Maar alleen de vakman maakt er echt werk van :)
Groeten Marlies
Pingback: Vroegboekkorting, hoe geloofwaardig? | Meer Advies Marlies vd Meer