Wie is er dan aan de beurt?
Ja, ik.
Wat wilt u hebben?
Ik wil graag een ‘Mac Meer Burger’.
En wilt u daar friet bij?
Ja, graag.
Grote friet?
Ach, waarom ook niet.
Mayonaise erbij?
Ja, graag.
Nog iets te drinken?
Een koffie alstublieft.
Melk, suiker?
Melk graag. 

Deze riedel zijn we allemaal wel eens afgelopen. Tenzij je natuurlijk vegetarier bent, maar dan heb je vast wel eens in een restaurant gezeten en wat te drinken besteld en dan vraagt de ober: “Wilt u daar misschien wat stokbrood met kruidenboter bij?” 

Wat in deze gesprekjes gebeurt, is dat de verkoper je op een vriendelijke (bijna ongemerkte) wijze op extra producten attendeert. Je wordt op ideeen gebracht die wel passen bij je aankoop waardoor je gemakkelijker ‘ja’ zal zeggen. 

In dit soort verkoopgesprekken worden 2 technieken gebruikt: cross-selling (wil je er frietjes bij) en up-selling (een grote friet?). Ik zal deze technieken eerst kort toelichten en dan laten zien hoe je die zelf, als zakelijk dienstverlener, ook kunt toepassen in je online-verkoop. 

Cross-selling 

Bij cross-selling bied je vergelijkbare produkten aan. Bij een burger hort friet; bij een pak hoort een stropdas en bij een boek horen…vergelijkbare boeken. Bij veel online-boekenwinkels staat er daarom in de kantlijn de mededeling “Kopers van dit boek kochten ook ….” en dan volgt er een aantal soortgelijke en/of aanvullende boeken. 

Klanten vinden het meestal niet erg dat je ze attendeert op andere producten waar zij ook blij mee kunnen zijn en/of die ze ook nodig kunnen hebben. Hoewel ze weten dat de verkoper ze iets probeert te verkopen, wordt het ook wel gezien als meedenken of hulpvaardig willen zijn. 

Overigens is dat zinnetje ‘Kopers van dit boek kochten ook’ een slim zinnetje want zo pas je ook nog eens de techniek van mond-tot-mondreclame toe: mensen zijn meer geneigd iets te kopen wat anderen ook goed vinden. 

Een ander voordeel van cross-selling is dat de klant vaak in het ‘ja’-ritme zit: ja een hamburger; ja friet; ja mayonaise en dus sneller nog een keer ja zal zeggen (ja, een koffie graag). 

Cross-selling bij online boekwinkel

Up-selling 

Bij up-selling probeer je de klant over te halen om te kiezen voor een groter; uitgebreider of gevanceerder etc. product (en dus duurder). Je kunt een gewone friet nemen of een grote friet; je kunt een half-jaar abonnement nemen, maar ook een jaar abonnement (met een cadeau erbij) en je kunt laptop A nemen, maar laptop B heeft een nieuwere processor en meer geheugen en kost slechts… ietsie meer. 

Hoe kun je als zakelijk dienstverlener deze cross-selling en up-selling technieken gebruiken? Ik zal een aantal voorbeelden geven om je ideeen te geven: 

Cross-selling ideeen 

• Een werkboek (vol praktische oefeningen en opdrachten) bij je e-boek
• Een instructie-video bij je yoga-boek
• Meditatie-mp3’s bij je e-cursus “Rust in 7 stappen”
• En in de afdeling gratis: Je verwijst je lezers onderaan je blogartikel op gerelateerde artikelen

Veel cross-selling ideeen in de zakelijke dienstverlenening komen neer op een bundeling van je diensten en/of informatieproducten. Je biedt ze als het ware een ‘pakketje’ aan. 

Up-selling ideeen 

• Verschillende opties zoals een e-cursus of een e-cursus waarbij je klant ook feedback per e-mail kan krijgen. Of e-coaching (puur per e-mail) of e-coaching met telefoon-coaching
• Bij abonnementen geldt natuurlijk: kwartaal; half-jaar en jaarabonnementen
• Een 3 daagse training of een ‘weekend-intensive’ training (die qua inhoud & individuele begeleiding meer biedt)
• Groepcoaching, maar individuele coaching is meer geschikt als je met deze-of-deze problemen of vraagstukken zit
• Van gratis naar een betaald product: Als je genoten hebt van deze (gratis) e-cursus “Verkopen zonder aan te smeren”, dan is de workshop “Verkopen zonder te verkopen” zeker wat voor jou.

Up-selling in de zakelijke dienstverlening doe je eenvoudig door het aanbieden van verschillende prijsopties waarbij de goedkopere variant minder lang duurt; minder (persoonlijke) begeleiding biedt en/of niet zo’n uitgebreide inhoud biedt dan de duurdere variant. 

En om het helemaal leuk te maken, kun je cross-selling ook combineren met up-selling. Uiteindelijk koopt je klant een ‘weekend-intensive’ met e-book; werkboek en 3 weken follow-up e-coaching. 

Dus de volgende keer als je ‘ja’ zegt tegen mayonaise of tegen stokbrood met kruidenboter, bedenk dan wat jij gaat cross-sellen (en up-sellen). 

Gerelateerde artikelen 

De drie meest gemaakte fouten bij het bepalen van je prijs
Zie je concurrenten als je marketing leermeesters 

Marlies van der Meer (wil je er coaching bij?)
YOU coach voor zelfstandig ondernemers die door de bomen hun unieke bos niet meer zien. Speciale aandacht voor: Personal branding; bepalen niche; maken van informatieproducten; positioneren als expert; online marketing en social media.