Inmiddels weten alle dienstverleners dat het aanbieden van gratis informatieproducten DE manier is om meer klanten aan te trekken. En dus zijn veel zelfstandige professionals bezig om (weer) een gratis e-book te maken of denken ze erover om binnenkort een gratis tele-seminar aan te bieden. Ook gratis e-cursussen zijn populaire klantenlokkertje.

Maar veel zelfstandig ondernemers beginnen zich nu af te vragen hoeveel informatie ze gratis weg kunnen geven zonder het tegenovergestelde effect te bereiken: in plaats van klanten aan te trekken, blijven de klanten juist weg, omdat ze genoeg hebben aan de gratis informatie?

Om te voorkomen dat je teveel informatie weggeeft, is een veelgehoord advies dat je wel het WAT en WAAROM in je gratis informatieproducten moet toelichten, maar niet het HOE. Dus wel vertellen wat je onderwerp precies inhoudt en waarom je onderwerp zo belangrijk is, maar niet vertellen hoe ze het probleem kunnen oplossen of hoe ze het onderwerp moeten aanpakken en/of toepassen.
De gedachtegang hierachter is dat je je lezers of luisteraars zo lekker moet maken over het belang van je onderwerp dat ze graag de betaalde ‘hoe’ bij jou komen halen.

Maar ik adviseer je om juist wel een paar hoe’s gratis weg te geven. Dit is namelijk de eenvoudigste en beste manier voor je potentiële klanten om zelf te ontdekken dat jouw hulp waardevol kan zijn. Ze zullen nu eerder geloven dat jouw workshops, coachingtrajecten of trainingen hun geld ook echt waard zijn.

‘Maar hoeveel hoe’s kan ik dan weggeven zonder het risico te lopen dat de klanten wegblijven omdat ze genoeg hadden aan mijn gratis informatie?’ Deze vraag krijg ik regelmatig van mijn zzpcliënten. Ik geef ze dan altijd de volgende twee tips:

1. Kun je jouw onderwerp in fases, stappen, hoofdstukken of lessen opdelen? Zo ja, geef je lezers of kijkers dan alleen de hoe-informatie uit de eerste stap of les of geef ze alleen hoe-informatie over een stap die wel belangrijk is, maar niet cruciaal is voor je hele methode of oplossing.
Deze methode leidt tot up selling: voor alle informatie moeten ze het originele informatieproduct van je kopen of een bepaalde dienst bij je afnemen. De bedoeling is dat je de volger zo lekker hebt gemaakt met bijvoorbeeld een serie blogartikelen over een bepaald onderwerp dat hij nu bereid is om de e-cursus over hetzelfde onderwerp aan te schaffen, omdat deze dieper op het onderwerp zal ingaan en eventueel nog een aantal extra onderwerpen  zal behandelen.

2. Schrijf een blogartikel of maak een YouTube-fimpje dat een aanvulling is op het onderwerp waarvoor je een betaalde dienst of informatieproduct aanbiedt. Zo kan bijvoorbeeld een trainer van fotografieworkshops een artikel schrijven over hoe je foto’s online kunt verkopen, maar schrijft hij geen artikelen over de beste compositie of belichting van foto’s. Voor die tips moeten zijn bloglezers zich opgeven voor een workshop.
Deze methode leidt tot cross selling: de bijbehorende Informatieproducten of diensten kunnen ze bij je kopen.

Met bovenstaande tips hoef je niet langer bang te zijn dat je teveel informatie weggeeft. Heb jij nog aanvullende tips? Of pas je bovenstaande tips al toe en kun je bevestigen dat ze werken? Laat horen!
(Dit artikel is een voorproefje uit het hoofdstuk “Om klanten te verleiden, moet je aardig zijn”)

Marlies van der Meer auteur van Social media marketing voor de ZZP’er. Laat de klant zien dat jij de beste oplossing bent”.
Zij helpt ZZP’ers & non-fictie schrijvers om hun unieke kwaliteiten te ontdekken en naar buiten te brengen: Personal Branding; Positioneren als Expert; Social Media; Bloggen en (e)Boek schrijven.