Wanneer je iets koopt of iets gratis aanvraagt, spelen er altijd een aantal vragen door je hoofd; bijvoorbeeld:

Waarom zou ik dit gratis e-boek aanvragen?
Waarom zou ik me opgeven voor deze cursus of dit seminar?
Waarom zou ik Puntje Punt (vul de naam in van de deskundige) geloven?
Waarom zou ik met Puntje Punt in zee gaan; hem/haar als coach trainer adviseur nemen?

Je wilt graag een antwoord op bovenstaande vragen omdat je volgens de Amerikaanse marketing experts wilt weten: What’s in it for me? Of in goed Nederlands: Wat valt er voor mij te halen; wat is mijn voordeel?
Maar, zelf formuleer ik dit iets anders. Want ook als er wat te halen valt, dan is de ECHTE vraag: Is dit Specifiek Voor Mij bedoeld? Specifiek Voor Mijn probleem; Mijn vraag of Mijn wens?

Om dit “Specifiek Voor Mij” makkelijk te onthouden, heb ik dit afgekort tot SVM. Al je marketingboodschappen moeten de SVM-vraag van je klant beantwoorden.

In uitgebreide marketingboodschappen (bijv. wanneer je een dienst of informatieproduct aanprijst) moeten alle onderstaande bouwstenen verwerkt worden omdat dit de enige manier is om de Specifiek-Voor-Mij-vraag van de klant naar volle tevredenheid te kunnen beantwoorden.

Een sticker fabrikant probeerde mij over te halen met een Speciaal-Voor-Mij foto

Lijst met Bouwstenen voor je SVM-vraag (Er wordt hier gedacht vanuit de klant):

• Ik wil me herkennen; het gaat over mijn probleem en/of vraag
• Ik vind het fijn te horen dat ik niet de enige ben
• Ik wil graag overtuigd worden dat mijn probleem/ vraag opgelost; aangepakt; beantwoord kan worden:
• Ik wil graag de concrete resultaten horen (binnen 2 weken is mijn website gebouwd; in 2 sessies is mijn ondernemersplan opgesteld etc)
• Ik wil graag een opsomming van de voordelen van de dienst (methode/systeem etc.) en/of het (informatie)product die ik zal ervaren als mijn probleem opgelost is en/of als mijn vraag beantwoord wordt
• Ik ben stiekem gevoeliger voor emotionele voordelen (meer vrijheid; meer zelfvertrouwen; minder stress; minder zorgen; meer duidelijkheid etc.) dan voor rationele voordelen (minder tijd/ meer winst/ meer groei/ minder moeite etc.)
• Ik wil bewijs hebben dat jij verstand van zaken hebt en/of relevante ervaring hebt. Ik ben makkelijker te overtuigen als je met testimonials komt.
• Ik wil weten hoe jij het aanpakt: wat is je werkwijze; methode; stappenplan etc. Hoe lang duurt het? Ook hier ben ik makkelijker te overtuigen met testimonials of concrete voorbeelden van klanten
• Ik wil overtuigd worden dat jouw aanpak voordelen biedt t.o.v. je concurrenten (sneller; effectiever; intensiever; unieker; meer ervaring; goedkoper etc.)
• Ik wil graag gerustgesteld worden dat ik geen risico’s loop als ik jouw (informatie)product/dienst koop (veilig online betalen; niet goed geld terug garantie)
• Ik wil graag beloond worden als ik snel beslis (korting; bonus etc.)

Je kunt deze ‘Lijst met SVM-Bouwstenen’ ook gedeeltelijk gebruiken als input voor: je missie; je persoonlijke profielpagina op je site en blog; je LinkedIn profiel; je Twitter bio en je email-afsluiting etc.

Bekijk al je teksten steeds door de ogen van je klant. Wordt hij/zij enthousiast; krijgt hij/zij een dringende behoefte aan jouw oplossing/aanbod? Denkt hij/zij: Ja, dit is Speciaal Voor Mij!

Succes ermee!

………………………………………….

Marlies van der Meer auteur van Social media marketing voor de ZZP’er. Laat de klant zien dat jij de beste oplossing bent”. Zij helpt ZZP’ers & non-fictie schrijvers om hun unieke kwaliteiten te ontdekken en naar buiten te brengen: Personal Branding; Positioneren als Expert; Social Media; Bloggen en (e)Boek schrijven.