Cialdini invloed

De 6 principes van overtuigen van Cialdini plus 1 9


Ik kreeg een folder in de bus van DenkProducties om een seminar te volgen over “De psychologie van het overtuigen. 6 superkrachtige manieren om ALLES gedaan te krijgen!
Helaas viel ik over de prijs (€995); hoewel het een koopje is om 8 meester-overtuigers te horen spreken voor minder dan 1000 Euro. En als ik eerlijk ben, had ik ook wel genoeg aan de folder. Keynote spreker Robert Cialdini, auteur van wereldwijd bekende boek ‘Invloed’, heeft 6 universele beinvloedingsprincipes ontdekt. Logisch dat het seminar-programma ook uit 6 delen bestaat:Cialdini invloed

  1. “De kracht van de massa” over Sociale bewijskracht
  2. “Leuke mensen hebben de halve wereld” over Sympathie principe
  3. “Wie geeft die krijgt” over Wet van wederkerigheid
  4. “Naam en faam” over Autoriteit principe
  5. “Nu of nooit” over Schaarste principe
  6. “Wie A zegt, moet wel B zeggen” over Consistentie principe

Bij alle 6 beinvloedingsprincipes kun je je eenvoudig een beeld vormen (ook zonder het boek Invloed van Cialdini gelezen te hebben) omdat ze zo herkenbaar zijn. Wat dat betreft vind ik het heel knap dat Cialdini deze 6 principes heeft gevonden waarmee je iemand kunt overtuigen.

De 6 beinvloedingsprincipes zijn ook vertrouwde kost voor iedereen die zich verdiept in marketing. Want als je bewust werkt met al deze 6 principes, dan komt het vanzelf goed met de Know-Like-Trust factor waar ze het in marketingland altijd over hebben. Mensen doen alleen zaken met mensen die ze kennen; aardig vinden en vertrouwen. Hieronder volgt een toelichting op de 6 beinvloedingsprincipes:

1. Sociale bewijskracht

Niets overtuigt anderen beter dan mond-tot-mond reclame. Laat anderen dus zeggen dat jouw aanbod ook echt waardevol is of dat het de oplossing of het antwoord zal brengen waar jouw potentiele klanten naar op zoek zijn. En laat anderen roepen dat jij echt de aangewezen persoon bent omdat jij de deskundige; expert en/of persoon met relevante ervaring bent.
In een eerder artikel over hoe je het vertrouwen van je klanten kunt winnen, heb ik al tips gegeven hoe je anderen jouw kwaliteiten laat bewijzen? In het kort:

  • Complimenten van anderen in je marketingboodschappen (site; blog; ezine etc.) gebruiken.
  • Media-pagina op je site/blog aanmaken waarin je fragmenten toont van je interviews en/of van dat anderen het over jou hebben
  • Profielpagina op je site/blog
  • Je ‘populariteit’ in cijfers uitdrukken.
2. Sympathie

Mensen doen ook graag zaken met je als ze je aardig vinden. Mensen vinden je aardig als je attent bent. Voor bestaande klanten (die jou weer aan anderen kunnen doorverwijzen) kun je daarvoor de BUIK methode hanteren:

  • Bellen/emailen voor ‘babbeltje’
  • Uitnodigen voor lunch, opening; tentoonstelling, concert etc
  • Informatie toesturen die voor hen interessant is (kan ook over hun hobby gaan)
  • Kadootje geven.

Uitgebreidere voorbeelden heb ik in dit artikel gegegeven: Hoe laat je bestaande klanten merken dat je ze waardeert.

Mensen vinden je ook sneller aardig als ze het idee hebben dat je op hen lijkt. Je Personal Brand en het delen van je eigen persoonlijke mening en ervaringen (bijv. op een blog) kunnen je likeable-factor positief beinvloeden.

Tenslotte vinden ze je ook aardig als ze het gevoel krijgen dat je hen begrijpt. Afgezien van empathie en de juiste gesprekstechnieken, helpt het ook als je concrete praktijkvoorbeelden kunt geven van mensen die dezelfde problemen of vragen hebben gehad als waar zij nu mee zitten.

3. Wederkerigheid

Als iemand jou een kadootje geeft en/of ergens gratis bij helpt, dan zul je sneller geneigd zijn om
die persoon een volgende keer ook een kadootje te geven of om iets terug te doen. Inmiddels weten de meeste zelfstandige professionals dat het aanbieden van gratis informatieproducten DE manier is om meer klanten aan te trekken. En dus zijn ze driftig bezig met nieuwsbrieven; (blog)artikelen; e-boeken; e-cursussen; teleseminars en workshops. Mocht je nog enige angst hebben dat je teveel gratis informatie wegggeeft lees dan: Hoeveel informatie kun je gratis weggeven?

En natuurlijk vallen de bekende relatiegeschenken onder het principe van wederkerigheid.

4. Autoriteit

Waarom zien we in reclamefilmpjes zoveel acteurs in dokters- of laboratoriumjassen ons zalfjes en vaatwastabletten aanprijzen? Omdat zij zogenaamd autoriteit moeten uitstalen. Maar duidelijker gezegd: zij moeten overkomen als deskundigen; experts.  Ook veel zelfstandig professionals willen graag als expert gezien worden. Want klanten associeren experts met ruime kennis en ervaring en met kwaliteit en doen dus graag zaken met experts. Als je graag aan je expert status wilt werken, lees dan het artikel Hoe positioneer jezelf als expert?

Wat ook een beetje werkt, is het meeliften op het imago van een bekende expert of andere bekende persoonlijkheid! Dit heet in het Engels namedropping. Als jij kunt zeggen “Laatst sprak ik nog met Robert Cialdini” of “O,ja ik kreeg nog een mailtje van Ben Tiggelaar dat hij …” , dan denken mensen automatisch dat jij ook veel verstand van zaken zult hebben en/of belangrijk bent, want anders zou Cialdini echt niet met je praten. Maar wat ook werkt (zonder de persoon persoonlijk te kennen) is het citeren van een bepaalde expert of deskundige. Je roept dan een beeld op van deze persoon en vervolgens word jij weer in gedachten aan deze persoon gekoppeld. Natuurlijk is alleen experts citeren niet voldoende voor je eigen expert status, maar het zijn van die hele kleine dingetjes die meewerken.

De beste manier om als autoriteit gezien te worden? Een boek schrijven. Het woord auteur stamt niet voor niets af van autoriteit. En niet toevallig hebben alle 8 (!) sprekers van het seminar “De psychologie van het overtuigen” een boek geschreven.

5. Schaarste

Mensen gaan hamsteren als er een tekort dreigt. Mensen willen graag iets hebben als het exclusief is. Mensen willen niet graag de boot missen. Mensen laten zich gemakkelijker verleiden door koopjes. Allemaal redenen die ik zo kan bedenken waarom het idee van schaarste kan werken om iemand te overtuigen. Je wordt dan ook doodgegooid met zinnen als: “Er zijn nog maar 4 plaatsen beschikbaar” of “Nog 3 dagen en dan gaat de prijs omhoog” of  “Deze cursus wordt voor de laaste keer in deze vorm gegeven, wees er snel bij” etc.

6. Consistentie

“Werk in kleine stapjes waartegen men veel gemakkelijker ‘ja’ zegt.  En waarna er geen weg meer terug is!” aldus de folder van DenkProducties. Ik herken dit als het ja-ritme in verkoopgesprekken: “Ja een hamburger; ja friet; ja een grote friet; ja met mayonaise; ja, een koffie graag. Dit heet ook wel cross-selling. Lees hier meer hierover in Wat je kunt leren als je een hamburger bestelt

Mijn 7. Wet van eerst zelf zien dan geloven

Deze wet wordt door Cialdini niet genoemd. Na alle 6 principes gelezen te hebben, dacht ik, stel dat ik al zo ver ben: Goed dat je een expert bent en anderen je waarderen. Meegenomen dat ik je aardig vind (mede door het vrijblijvende kennismakingsgesprek). En helaas voor jou, maar ik trap niet in  je ja-ritme techniek en de prijs-gaat-zo-omhoog-techniek.”
Dan zou ik nog iets missen!! Ik zou namelijk ook graag zelf ervaren dat IK er persoonlijk gelukkiger; slimmer; rijker; productiever etc. van wordt. En dat kan alleen door een gratis voorproefje; een gratis informatieproduct; een proefritje etc! Dat is de wet van eerst zelf zien (ervaren) en dan geloven. Dit is niet hetzelfde als de wet van wederkerigheid, want ik heb het hier niet over het ‘voor wat, hoort wat’ principe, maar over de overtuigingskracht van het zelf ervaren.
En daaruit concludeer ik nu dat gratis informatieproducten en andere gratis voorproefjes een belangrijk middel zijn in het spel van overtuigen: ze voldoen aan de principes van wederkerigheid; sympathie en autoriteit plus aan de wet van eerst zelf zien dan geloven.

Extra: Voorbeeld van een website die alle 6 beinvloedingsprincipes van Cialdini heeft toegepast

De site van Ben Tiggelaar voldoet aan:

  • Sociale bewijskracht: gebruikt op diverse pagina’s testimonials van tevreden klanten/bezoekers
  • Wederkerigheid: je kunt tig gratis werkboeken & presentaties & samenvattingen van hem downloaden
  • Sympathiek: links naar zijn column die altijd zijn persoonlijke mening bevatten; interviewfragmenten op de downloadpag; een speciale Over Ben-pagina
  • Autoriteit: hij is zelf bestseller auteur van diverse boeken-zie Over-Ben & zijn webshop- dan word je vanzelf als autoriteit gezien en hij doet aan namedropping: bij Onderzoek vermeldt hij bekende denkers op wie zijn werk gebaseerd is
  • Schaarste: in zijn webshop heeft hij een Aanbieding (iedereen snapt dat een aanbieding tijdelijk is)
  • Consistentie: op voorwaarde dat je zijn hele site doorbladdert, denk je steeds: ja Veel gratis info; ja Sympathiek; ja Autoriteit; ja veel Testimonials en dus ja… daar moet ik iets van kopen/lezen

Hoe ben jij het beste te overtuigen? Of weet je nog andere principes/tips om anderen te overtuigen? Ben heel benieuwd!




Marlies van der Meer. Laat de klant zien dat jij de beste oplossing bent: Zakelijk Bloggen; (e)Boeken schrijven en Positioneren als Expert. Auteur van Social media marketing voor de ZZP’er


Over Marlies van der Meer

Laat de klant zien dat jij de beste oplossing bent. Auteur Social media marketing voor de ZZP’ers, Trainer Schrijf een Win-win boek in 15 stappen, Coach Zakelijk bloggen en Positioneren als expert.


Laat commentaar achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

9 Gedachten over “De 6 principes van overtuigen van Cialdini plus 1

  • Aartjan van Erkel

    Goed artikel Marlies!
    Erg interessant om te lezen hoe ZZP-ers de principes van Cialdini kunnen toepassen om klanten te overtuigen. En goed aangevuld met meer artikelen van jou die dit verder uitwerken. Klasse!

    • Marlies van der Meer Post auteur

      Dank je voor je compliment. Begin eigenlijk wel nieuwsgierig te worden hoe Cialdini zijn eigen principes heeft uitgewerkt. Misschien toch maar eens doorbladeren als ik in de boekhandel sta:) Eigenlijk niet vreemd dat ik alle 6 principes zo logisch vind, want marketing is niets anders dan de ander overtuigen.

  • Edwin Selij

    Een goed artikel om te lezen omdat het mij weer inspireert om het boek weer even te pakken van Cialdini.

    Het principe van het weggeven staat wel degelijk beschreven in het boek ‘Invloed’. Een fabrikant zag zijn productie flink omhoog gaan toen hij bij iedere potentiële klant wat producten gaf om uit te proberen.
    De klanten die de producten hadden uitgeprobeerd kochten in ieder geval vaak die fles die ze hadden gebruikt, omdat hij toch wat leger was.

    En ook omdat mensen niet graag meer iets teruggeven wat ze al hebben. Het niet goed-geld terug principe is hierop gebaseerd. Als je iets hebt gekregen in bruikleen (of al hebt gekocht) en je moet het daarna teruggeven is net alsof je iets van jezelf weggeeft (en wat je dus gaat missen). Dit principe is zeker ook beschreven in het boek wat trouwens veel meer voorbeelden geeft op deze 6 principes.

    • Marlies van der Meer Post auteur

      Hai Edwin, voordat er evt. een misverstand ontstaat: ik zou mensen zeker aanraden om het boek te lezen omdat het zo’n interessant onderwerp is en Cialdini een expert is op dit gebied. Ik heb inderdaad niet expliciet opgeroepen tot het lezen van dit boek: bij deze: lezen.
      Ik moest wel vermelden dat ik het boek niet gelezen had voor het geval ik iets zei wat niet klopte met Cialdini.

      Interessant dat je vermeldt dat het niet goed geld terug principe gebaseerd is op liever iets NIET terug willen geven. Zelf zie ik het altijd als een geruststelling dat ik het terug kan geven als het niet bevalt, want waarom zou ik het willen houden als het niet bevalt; dat leidt alleen maar tot ergernis. Dan zou ik nooit meer iets bij die winkel willen kopen, maar als ik het terug mag geven ben ik opgelucht en vind ik het sympathiek dat ik het terug mag geven. Bij mij persoonlijk valt het niet-goed-dan-terug principe onder sympathiek (of garanties afgeven).

      Het voorbeeld van producten meegeven om uit te proberen, onder welke noemer schuift Cialdini dat? Onder reciprocity?

      Inmiddels heb ik via een leuke actie van Aartjan van Erkel en DenkProducties een cd gewonnen van Cialdini over “Principles of ethical influence”. Wordt tijd dat ik iets van hem zelf ga horen/lezen!

  • Thed

    Hoi Marlies,

    Mooi artikel, ik heb laatst een gratis workshop bij Salescompanion gevolgd hierover en ga deze materie zeker ook gebruiken in mijn trainingen. Mag ik je artikel op mijn (in de steigers staande) website zetten? Ik help professionals met acquisitie. Ik zal uiteraard melden dat het van jou komt.

    Groet, Thed

    • Marlies van der Meer Post auteur

      Hoi Thed,
      Fijn dat je het artikel kunt gebruiken.
      Als je niet het hele artikel overneemt, maar 1 alinea ofzo of ernaar verwjst met toevoeging van je eigen mening over het artikel, dan vind ik dat natuurlijk heel leuk. Niet het hele aritkel overnemen omdat Google het niet leuk vindt als er dubbele teksten op het net rondzweven (niet goed voor je positie in Google heb ik begrepen)